La
negociación es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr un acuerdo
entre las partes en conflicto, donde hay intereses compartidos y otros opuestos.
Claro que si no hay intereses compartidos pues no me interesa entrar en una
negociación ya que no tengo interés alguno sobre la decisión; y si no hay
intereses opuestos tampoco ya que las partes estaríamos interesadas en lo mismo
y no tendríamos que negociar nada.
En ese acuerdo puede haber partes que pierdan
y partes que ganen. O, lo que regularmente ocurre, partes que se consideran que ganaron y partes que se consideran que perdieron. Lo que se conoce como Ganar–Perder, o
inclusive acuerdos donde todos los integrantes de las partes pierden:
Perder-Perder. (Ejemplos típicos son algunos divorcios enfrentados donde las
partes involucradas pierden y solo ganan sus abogados) Un
buen acuerdo es aquel donde ambas partes se consideran que ganaron, lo que comúnmente
se entiende como Ganar- Ganar.
Pero la
pregunta a evaluar es la siguiente: ¿En ese acuerdo de Ganar – Ganar se sienten todas las partes satisfechas?. Obviamente deben estar de acuerdo ya que firmaron un
compromiso, pero… están satisfechas todas?. ¿Alguna de ellas se consideró
manipulada?, ¿Presionada?, ¿Engañada?. ¿Fue un acuerdo donde se tomaron en
cuenta y quedaron resueltos los intereses de todas las partes involucradas?.
Existen
algunos tipos de “jefes”, que se creen
“líderes”, los cuales piensan que si
logran alcanzar un acuerdo donde ellos ganen pues no importa lo demás. Que lo
importante es “ahorrarle” dinero a la empresa y que ellos mantengan su punto de
vista, su posición. Si usted cree que eso es una buena negociación ya que lograron
“doblarle el codo” al empleado y
mantener fijas, estrictas y rígidas las
políticas de la empresa, pues déjeme decirle que no está en lo cierto.
Ese es
uno de los típicos acuerdos que trae peores consecuencias para usted y para la
empresa. Es preferible despedirlo que llegar a un acuerdo donde él sienta que
no fue tomado en cuenta, ni él ni sus intereses. Dicho colaborador se convierte
en un feroz, silencioso, encubierto, latente y peligroso enemigo más dentro de
la empresa.
De
repente se empiezan a desaparecer archivos, a percibir que el equipo está en
rebeldía con las instrucciones del jefe, a responder mal el teléfono, a
sentirse un gran malestar en el departamento o en la empresa debido a los
mensajes, verbales y no verbales, hablados y silentes, que dicho empleado transmite
y lo cual puede poner un límite drástico a la trayectoria exitosa que venía logrando la empresa.
Un acuerdo de Líder, un acuerdo para seguir
siendo Líder o un acuerdo para ser Líder, es un tipo de acuerdo muy especial, muy particular, debe cumplir con unos
requisitos indispensables.
- Debe
ser un acuerdo donde satisfaga los intereses
de todas las partes involucradas
- Debe
ser un acuerdo Eficaz y Amistoso. Cuidando
las relaciones
- Debe
ser DURO con el problema y BLANDO con
las personas.
Entonces
ponemos conceptualizar que un acuerdo de
Líder es un compromiso que cumpla “Un proceso de Mutua Comunicación, encaminado
a lograr un acuerdo Satisfactorio
para ambas partes de manera Eficaz y
Amistoso cuando hay algunos intereses compartidos
y otros opuestos”
Sí, amigo
lector, estoy de acuerdo contigo, es un acuerdo laborioso, arduo, trabajoso,
psicológico y con características muy especiales; es un tipo de negociación que
se convierte en un PROCESO de COMUNICACIÓN que hay que trabajarlo e irlo
adaptando. Pero créamelo, vale la pena. La negociación del Líder no se basa en alcanzar acuerdos
como tal, sino en lograr un tipo muy específico de acuerdo que logre satisfacer,
por igual, a todas las partes involucradas en el conflicto o la negociación. Lo
complicado es lograr descubrir cuáles son esos verdaderos intereses que están
ocultos, subyacentes en ambas partes y trabajarlos, buscar opciones,
alternativas, ampliar la torta.
Esta es una de las más efectivas maneras de conformar un
equipo extraordinario de empleados fidelizados, compañeros de trabajo que estén
altamente motivados dando lo máximo de sí, vendedores con mayores retos de
venta, familia más unida, vecinos más amigables, extraños más sociables, etc.
El acuerdo que debe realizar un líder con su otra parte, para seguir siendo
Líder, para aumentar su liderazgo, o
para ser un Líder efectivo, si no lo es, se parece a un viaje náutico donde
zarpamos en búsqueda de un tesoro muy preciado, pero las tormentas y vientos huracanados (la
posición, emociones, hostilidades, temores, etc. de la otra parte) nos impide ir en línea recta, por lo que
debemos adaptar el rumbo para solventarlas
y poder llegar felizmente, y con
regocijo, a la isla donde encontraremos el tesoro tanto deseado: Mi Liderazgo y el Éxito de Mi Empresa.
Manuel Sanmartín
Líder BrainCodeX
Email: liderazgobraincodex@gmail.com