Aug 1, 2016

Cómo debe ser la Negociación de un Líder, para mantener su liderazgo.

La negociación es un proceso  de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo entre las partes en conflicto, donde hay intereses compartidos y otros opuestos. Claro que si no hay intereses compartidos pues no me interesa entrar en una negociación ya que no tengo interés alguno sobre la decisión; y si no hay intereses opuestos tampoco ya que las partes estaríamos interesadas en lo mismo y no tendríamos que negociar nada.

 En ese acuerdo puede haber partes que pierdan y partes que ganen. O, lo que regularmente ocurre,  partes que se consideran que ganaron y partes que se consideran que perdieron. Lo que se conoce como Ganar–Perder, o inclusive acuerdos donde todos los integrantes de las partes pierden: Perder-Perder. (Ejemplos típicos son algunos divorcios enfrentados donde las partes involucradas pierden y solo ganan sus abogados)   Un buen acuerdo es aquel donde ambas partes se consideran que ganaron, lo que comúnmente se entiende como Ganar- Ganar.

Pero la pregunta a evaluar es la siguiente: ¿En ese acuerdo  de Ganar – Ganar se sienten todas las partes satisfechas?. Obviamente deben estar de acuerdo ya que firmaron un compromiso, pero… están satisfechas todas?. ¿Alguna de ellas se consideró manipulada?, ¿Presionada?, ¿Engañada?. ¿Fue un acuerdo donde se tomaron en cuenta y quedaron resueltos los intereses de todas las partes involucradas?.  

Existen algunos tipos de  “jefes”, que se creen “líderes”,  los cuales piensan que si logran alcanzar un acuerdo donde ellos ganen pues no importa lo demás. Que lo importante es “ahorrarle” dinero a la empresa y que ellos mantengan su punto de vista, su posición. Si usted cree que eso es una buena negociación ya que lograron “doblarle el codo”  al empleado y mantener fijas, estrictas y  rígidas las políticas de la empresa, pues déjeme decirle que no está en lo cierto. 

Ese es uno de los típicos acuerdos que trae peores consecuencias para usted y para la empresa. Es preferible despedirlo que llegar a un acuerdo donde él sienta que no fue tomado en cuenta, ni él ni sus intereses. Dicho colaborador se convierte en un feroz, silencioso, encubierto, latente y peligroso enemigo más dentro de la empresa.   

De repente se empiezan a desaparecer archivos, a percibir que el equipo está en rebeldía con las instrucciones del jefe, a responder mal el teléfono, a sentirse un gran malestar en el departamento o en la empresa debido a los mensajes, verbales y no verbales, hablados y silentes, que dicho empleado transmite y lo cual puede poner un límite drástico a la trayectoria exitosa  que venía logrando la empresa.

Un acuerdo de Líder, un acuerdo para seguir siendo Líder o un acuerdo para ser Líder, es un tipo de acuerdo muy especial,  muy particular, debe cumplir con unos requisitos indispensables.

- Debe ser un acuerdo donde satisfaga los intereses de todas las partes involucradas
Debe ser un acuerdo Eficaz y Amistoso. Cuidando las relaciones
Debe ser  DURO con el problema y BLANDO con las personas.

Entonces ponemos conceptualizar  que un acuerdo de Líder es un compromiso que cumpla “Un proceso de Mutua Comunicación, encaminado a lograr un acuerdo Satisfactorio para ambas partes de manera Eficaz y Amistoso cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”  

Sí, amigo lector, estoy de acuerdo contigo, es un acuerdo laborioso, arduo, trabajoso, psicológico y con características muy especiales; es un tipo de negociación que se convierte en un PROCESO de COMUNICACIÓN que hay que trabajarlo e irlo adaptando. Pero créamelo, vale la pena. La negociación del Líder no se basa en alcanzar acuerdos como tal, sino en lograr un tipo muy específico de acuerdo que logre satisfacer, por igual, a todas las partes involucradas en el conflicto o la negociación. Lo complicado es lograr descubrir cuáles son esos verdaderos intereses que están ocultos, subyacentes en ambas partes y trabajarlos, buscar opciones, alternativas, ampliar la torta.

Esta es una de las más efectivas maneras de conformar un equipo extraordinario de empleados fidelizados, compañeros de trabajo que estén altamente motivados dando lo máximo de sí, vendedores con mayores retos de venta, familia más unida, vecinos más amigables, extraños más sociables, etc. El acuerdo que debe realizar un líder con su otra parte, para seguir siendo Líder, para aumentar su liderazgo,  o para ser un Líder efectivo, si no lo es,  se parece a un viaje náutico donde zarpamos en búsqueda de un tesoro muy preciado,  pero las tormentas y vientos huracanados (la posición, emociones, hostilidades, temores, etc. de la otra parte)  nos impide ir en línea recta, por lo que debemos  adaptar el rumbo para solventarlas y poder llegar  felizmente, y con regocijo, a la isla donde encontraremos el tesoro tanto deseado: Mi Liderazgo y el Éxito de Mi Empresa.  

 



Manuel Sanmartín
Líder BrainCodeX

Email: liderazgobraincodex@gmail.com