En artículos pasados habíamos escrito sobre la Primera Impresión y su vital
importancia para poder mantener una comunicación eficaz y efectiva con la finalidad de alcanzar el éxito
en una negociación. Dijimos que cuando hay una entrevista entre dos, o más personas, las cuales se ven
por primera vez, el cerebro Reptiliano
de cada una de ellas emite un juicio, un parecer, una opinión sobre las demás y
el rumbo de la conversación se dirige sesgadamente en la dirección de constatar
ese juicio emitido. Si el juicio no era positivo, pues se ponían
muchos obstáculos para el entendimiento.
Y caso contrario si la opinión era positiva tendríamos casi garantizado
el éxito de nuestra negociación.
Pero, ¿de quién depende la calidad del juicio emitido? ¿De la persona que
juzga o de la persona que la juzgan? Si las dos personas se encuentran
automáticamente sin conocer este acto, pues la acción depende de las dos.
Cada una de ellas emite señales inconscientes de lo que piensa y sus
problemas. Y eso genera unas señales a la otra persona que, según sus
experiencias, las valorará positiva o negativamente. Aquí cabe la otra pregunta
¿entonces la persona emite opiniones, juicios sobre los demás según haya sido
su experiencia de vida? ¿Es decir debemos conocer cómo ha sido la experiencia
de vida de la otra persona, para emitir señales acordes a lo que él considera
positivo? Si es así no podemos hacer nada para que él piense positivamente de
nosotros. ¿O sí?
Pues innumerables estudios y experiencias realizadas por alumnos de mis cursos del Diplomado en
Liderazgo BrainCodeX, han demostrado que sí
se puede emitir señales no
verbales, tales que la otra
persona perciba juicios, pareceres,
valores, creencias positivas sobre nosotros
antes de entablar una
conversación verbal entre ambos, y de esta forma tener abiertas las
puertas de la mente de la otra persona para llevar una conversación con buen
rumbo hacia una negociación exitosa entre ambos. ¿Cómo? ¿Cuáles son esas señales? ¿Cómo las emito?
A ese método los participantes de
mis cursos lo bautizaron con el nombre de “El Camino de Sanmartín” –porque hace milagros- veamos algunas condiciones básicas:
1- Cuando nos vamos a reunir con una
persona que no conocemos debemos llevar en la mente la idea que es una gran
persona. Debemos de pensar que es muy parecido a ti. Si tú eres católico, debes
suponer que él también lo es. Si eres Judío pues lo mismo, él también lo debe
ser. Si tú eres del Deportivo, del Barsa, o del Madrid, pues él también lo debe ser. Si tú aprecias a un buen padre
de familia, pues debes pensar que él lo es.
Si tú tienes dos hijos pequeños
pues él también los debe tener, etc. que sea mentalmente, emocionalmente, lo
más parecido a ti.
¿Cuál es el motivo de eso? A nadie
le disgusta una persona que tiene sus mismos gustos. Apreciamos más a quien es
como yo, que el que es diferente a mí.
Me gustan más las personas que se parecen a mí en valores, deportes,
familia, hobbies, estrato social, etc. que las que tenemos algunas
diferencias. Y al pensar que esa persona
tiene muchas afinidades a ti, estas formando, estas creando en tu mente la
imagen de una persona
que es muy parecida a ti, estas
formando la imagen de un amigo muy querido. Y por eso cuando lo ves a él tu
mente solo puede emitir señales de alegría, de placer, de amistad. Y el
Reptiliano de la otra persona percibe esas imágenes amigables y por
consiguiente emite un juicio de pertenencia a su grupo de amistades. Emite un
juicio favorable, de confianza, de poder hacer negocios con él.
2- Al saludar y dar la mano, la
debes dar con firmeza, sólidamente, debes pegar la mano completa con la del otro,
chocar el ligamento del pulgar con el
ligamento del otro y en forma
vertical, nunca le impongas alguna
inclinación a ese saludo. Cuando saludamos con la mano la mente pasa de
la percepción mental a la percepción táctil de la mano, pasa del pensamiento a
la atención táctil, y si esta no se hace
de la manera normal se forma un cortocircuito entre el pensamiento y el tacto,
produciendo una contradicción y generando señales negativas.
Tampoco se te ocurra saludarlo(a) tomándole su mano entre las dos tuyas.
Es posible que no le guste y se pueda
sentir como un signo de demasiada confianza. De igual manera nunca, nunca, nunca seas el primero en extender la mano para
saludarlo. Hay muchas personas, más de las que pensamos, que no les gusta dar
la mano para saludar. Tienen sus
motivos, muy validos, por los cuales hacen eso.
Uno de los motivos puede ser por salubridad, sienten que las manos son
una fuente importante de virus y bacterias. Otro motivo puede ser que usan las manos para
trabajar profesionalmente (pianistas, médicos quirúrgicos, estilistas, etc.) y temen que se las puedan dañar con un apretón fuerte de manos. También hay personas religiosas
donde tienen una temporada que no pueden tocar a una persona del sexo opuesto.
Como ves, si a una persona que no le
gusta saludar con un apretón de manos, tu le extiendes la tuya, la estas obligando mentalmente a que te corresponda con su saludo y eso
puede ser fatal para comenzar una buena negociación.
3- Si te invitan a sentar y, haya
o no, una mesa por el medio, no
es conveniente que lo hagas quedando frente
a frente con él, sino un poco lateral. Cuando
se está frente a frente, el cerebro Reptiliano asocia, psicológicamente, ese gesto a los enfrentamientos de su época,
a las peleas. Por eso es conveniente hacer un pequeño desvío de la rectitud del asiento. El frente a frente se usa solo para pelear o
cuando quieres hablar con una persona y darle señales fuertes de enamoramiento.
- ¿Qué es lo que quieres?
4- Llega antes de la hora fijada. Eso da imagen de
compromiso, interés, responsabilidad. Y también te da tiempo para prepararte psicológicamente y, a la vez, podrás hacer algunas averiguaciones
sobre la otra persona con la gente que está en su oficina, o
cercanía. Pero nunca, nunca, nunca llegues
retardado a la cita, ni exactamente a la hora fijada, ya que no te da
tiempo de preparar nada y además llegas
apurado, estresado y eso produce
dependencia. Psicológicamente la persona que llega tarde está en deuda con
la otra que la está esperando.
Otro punto es que si llegas tarde o a
la hora en punto, es posible que vengas sudado y no has tenido tiempo de
lavarte las manos y … ¿tú alguna vez has
experimentado el saludo de una persona que tenga la mano sudada? ¿Qué sentiste? ¿Qué pensaste de ella?,
seguro que te llegaron ideas de
rechazo, ¿cierto?
Por eso es conveniente llegar antes de la hora y tener tiempo de asearte
adecuadamente en un baño público. Revisarte el peinado, el nudo de la corbata,
refrescar la imagen de tu cara, el cuello de tu chaqueta, etc. Acuérdate que te
a va a recibir una persona que nunca te vio y su mente te va a escanear íntegramente
y sin darse cuenta va a emitir un juicio sobre ti. Debes proyectar la mejor
señal adecuada a lo que tú deseas
recibir en la entrevista.
5- Debes saludarlo por el nombre, nunca por el apellido. Si se llama Manuel Sanmartín, es
conveniente saludarlo como “¿El Sr. Manuel? Y no ¿El Sr. Sanmartín? Explicación
psicológica: El nombre produce cercanía, familiaridad, cariño, amistad – ¿cómo te llaman sus amigos? ¿Manuel o
Sanmartín?, ¿Manuel verdad? ¿y las personas lejanas a ti?
Sr. Sanmartín. Saludar con el apellido produce lejanía, seriedad excesiva,
indiferencia, distancia, etc.
Cuando saludas con el nombre te estás igualando, psicológicamente hablando,
a la otra persona. Y como vimos antes “me gustan más las personas que se
parecen a mí, que las que siento algunas diferencias”.
Mi querido lector, hay otros tips
más pero estos son los básicos y vitales
para empezar con buen pie una relación y poder llegar a una excelente negociación.
Ponlos en práctica y te sorprenderás con su efectividad.
Déjame decirte que después de realizar
amplios estudios sobre el comportamiento humano y experiencias propias
como vendedor, coaching, CEO y
entrenador de altos ejecutivos de venta,
diseñé estas estrategias para formar una primera imagen realmente impactante.
Las puse en manos de más de 1000 vendedores de seguros que asistieron a mis
cursos y conferencias para los cuales emitir una imagen de
confianza, seriedad, conocimiento y
responsabilidad en una primera
impresión es vital, clave, importante y transcendental
para poder realizar una venta exitosa. Puedo decirte que el éxito
recibido al aplicar estas herramientas fue avasallante. Se produjo una
efectividad mayor al 87% comparado con lo que hacían anteriormente, antes saludaban sin entrenamiento, sin
consciencia, al azar, a lo que
saliera. ¡A la buena de Dios! Por eso te recomiendo lo pruebes con confianza
para que constates la poderosa
efectividad del “Camino de Sanmartín”.
¡Seguro que vas a incrementar notablemente tus Éxitos en las negociaciones!
Un fuerte abrazo
Manuel Sanmartín
Liderazgobraincodex@gmail.com
Liderazgobraincodex@gmail.com
